Säljutbildning för god förhandlingsteknik

Mer om Säljutbildning för god förhandlingsteknik

En förhandlingar är en dialog som syftar till att lösa konflikter och ta fram avtal på handlingsalternativ. Förhandlingar yttrar sig vanligtvis med en utbildad förhandlare som agerar på uppdrag av en särskild organisation. Det kan jämföras med medling där en opartisk tredje man lyssnar på alla sidors argument och försöker nå en överenskommelse mellan parterna.

Du förhandlar dagligen och stundligen i stort och smått. Då gäller det för dig att få övertag över den du förhandlar med. Det är nödvändigt för dig at känna till teknikerna. Ta för dig!

1. Var ordentligt förberedd på typiska invändningar

2. Lyssna på kunden och försök att analysera vad som ligger bakom kundens agerande.

3. Använd den metoden som är mest situationsanpassad för tillfället

Förhandlingsteknik

För att välja rätt förhandlingsteknik är det viktigt att ha målen i fokus och som förhandlare så ska du använda. Som förhandlare bör du använda din fantasirikedom och ge en riktigt bra och trovärdig förklaring.Ingen vill känna sig lurad eller behöva erkänna för en överordnad att de gjortett nedköp i en förhandling. Därför ska du ge din motpart argument som gör attde inför sig själva och sin chef kan acceptera och motivera det ni kommit framtill. Om du kan få dem att känna att de också gör en bra affär, då har du lyckats.

Förhandlingsstrategi bestäms utifrån de mål du satt upp och hur du tror att motparten kommer att agera och föra sin förhandlingsteknik. Med rätt förhandlingsstrategi kommerdina mål att uppfyllas.

Tips för bättre förhandlingsteknik

• Var trevlig med dina förhandlingar. Du kommer upptäcka att om människor tycker bra om dig är det lättare att få det du vill ha.

• Ge inte upp för lätt. En inte lika bra förhandlare tar ett nej som ett nej och går vidare. En framgångsrik förhandlare hittar en ny vinkel för att fråga igen.

• Tänk på att ekonomiskframgång ofta bottnar i att våga förhandla. Ingen annan än du kan ta tillvaradina intressen. Nästa gång du känner dig osäker inför din förhandlingsteknik,fundera på om du verkligen vill stå tillbaka eller om du vill varaframgångsrik.

• Förutom att träna dig på att förhandla är ett bra sätt att utvecklas att gå en säljutbildning i förhandling.

• När förhandlingen är slut är det viktigt att du förlikas med resultatet av förhandlingen och gårvidare. Om du inte är nöjd, fundera på vad det är du inte är nöjd med och hurdu kan förändra situationen inför framtida förhandlingar.Du får då tillfälle att lära dig nya förhandlingstekniker tillsammans med förhandlingssugna kurskamrater.

Öppen säljutbildning i förhandlingsteknik

En öppen säljutbildning i förhandling är öppen för atta företag och organisationer och har generellt fast plats, datum och innehåll.

Företagsanpassad säljutbildning i förhandlingsteknik

En företagsanpassad säljutbildning i förhandlingsteknik är särskilt anpassade för specifika företags behov. En företagsanpassad säljutbildning blir direkt applicerabar i ett företags verksamhet.

Förhandlingsteknikens regler

Begär alltid mer än du förväntar dig att få. Skälet är att dina antaganden om kunden kan vara felaktiga. Kunden kan vara förberedd att betala mer. Det ger dig ett bättre förhandlingsutrymme. Om du vill sälja kan du alltid gå ned i pris men aldrig gå upp. Det du ska be om är ”bästa tänkbara läge”

Fem skäl till högt pris.

• Chansen finns att du faktiskt får det

• Det ger dig ett bra förhandlingsutrymme

• Det ökar det upplevda värdet på ditt erbjudande

• Det hindrar att förhandlingen hamnar i dödläge

• Det skapar ett klimat där morparten känner att hon kan vinna

Modell för förhandling

Start. Skapa en avspänd atmosfär. Överblick, fastställ målsättning och kartläggpartens ståndpunkter. Bakgrund. Tolka fakta. Vari består skiljaktigheter? Fördjupning. Specificera detaljer. Ta upp frågor där gemenskap råder. Förtydliga skillnader. Budgivning. Förtydliga och påvisa målet i förhandlingen. Styr mot överenskommelse. ”Kohandel”. Ge för att få något i gengäld. Styr mot överenskommelser du kan acceptera. Beslut. Var överens om vad ni är överens om. Gör själv en skriftlig bekräftelse så att den uppfyller dina krav.

Fråga dig:

• Vilka är mina starka sidor?

• Vilka starka sidor har min motpart?

• Kan jag få min förhandlingspartner att känna sig skuldmedveten?

• Kan jag utnyttja formell och informell påverkan?

• Hur viktigt är det att jag få rätt?

• Vad betyder det för framtiden?

• Vad betyder ett misslyckande för mig och min förhandlingspartner?

• Vilken tidspress har min partner?

• Hur mycket behöver jag min partner i framtiden?

Förhandlingsteknik i närkamp

Varje förhandling föregås av en styrdokumentation där aktörerna bygger upp bilden av sin egen kraft, styrka och skicklighet. Hur planerar du dina styrkor? Vad kan du göra annorlunda? Vilken teknik kan du utveckla?

Så här lyckas du med förhandlingsteknik

1. Acceptera inte det första budet.

2. Begär mer än du förväntar dig att få

3. Undvik konfrontation

4. Du ska vara först med utgångsbudet, då lägger du scenen för förhandlingen

5. Haja till, reagera, visa förvåning och känslor då du hör motpartens bud.

6. Begär alltid en motprestation och gör aldrig en eftergift utan att få något tillbaka.

7. Underlätta för motparten att säga ja.

Goda råd för förhandlingsteknik vid tuffa förhandlingar

Kunden säger: vi har bara råd med 40 000kr

• Testa kundens trovärdighet
• Ge alternativa och annorlunda förslag
• Försök att kontrollera vem som är beslutsfattare, vem som ska betala eller vilket konto som ska debiteras.
• Ända betalningsvillkor
• Ändra på innehållet i själva erbjudandet
• Kanske kan du acceptera detta som ett styckpris om du istället får öka volymen på affären

Kunden säger ”Du måste ge oss mer”

• Försvara din produkt och ditt pris
• Försvara ditt erbjudande i sin helhet
• Våga fråga vad kunden menar
• Stöna, visa svårigheter och be att få återkomma.
• Protestera
• Ändra erbjudandet
• Förändra innehållet i produkten eller tjänsten
• Minska servicenivån
• Vad är problemet (detta är ju egentligen en köpsignal)

Kunden är stöddig och säger ” Det här måste du ställa upp på”

• Låtsas att du inte hört eller förstått kunden. Tala vidare
• Reagera genom att visa kraftfulla känslor
• Låt motparten känna sig skamsen
• Se till så att kunden känner medlidande med dig
• Agera som att du uppfattat kundens krav som ett skämt Testa om kunden är ärlig i sitt utspel

Då kunden är nära beslut kommer nya krav. Kunden säger ”det här måste du också acceptera”

• Hänvisa till att du inte har några möjligheter
• Referera till offert eller prislista
• Agera som om du inte förstår vad kunden menar
• Dramatisera ”du måste skämta”
• Om du absolut måste följa kundens önskemål, ge i så fall något väldigt litet till kundens favör