Motverka säljhinder

Motverka säljhinder - Workshop

Sales Call Reluctance® (säljhinder) är den absolut största anledningen till underprestationer bland säljare. Att identifiera säljarnas kontakthinder och att stötta dem i arbetet samt att arbeta bort dessa inlärda hinder ger mycket goda resultat. Det påverkar såväl kontaktfrekvens som kvaliteten på kundkontakten. De flesta känner till att en mycket viktig faktor inom försäljning är antalet kundkontakter vi gör på en daglig basis. Erfarenhet, kvalitet, bra produkter/tjänster är inte mycket värt om vi inte har några att presentera det för.

Syftet med denna workshop är att få deltagarna att på ett naturligt sätt ta ännu flera kundkontakter, utveckla sina befintliga kunder samt följa upp leads vilket i sin tur leder till fler affärer. Denna workshop är på två dagar. För bästa resultat rekommenderas ett åtgärdsprogram - coaching - för de deltagare som behöver ytterligare stöd för att korrigera sina säljhinder.

Arbetsprocessens huvudsteg:

1. DELTAGARNA GENOMFÖR TESTET SPQ*GOLD®
Det är viktigt att deltagaren sitter i en kontrollerad miljö utan yttre störningar. Testet fylls i på deltagarens egen PC via en utskickad testlänk. Inför testet kontaktar vi varje deltagare där vi går igenom bakgrund, syfte med testet samt användningsområde. Testerna bearbetas sedan av oss.

2. MÖTE MED LEDNING/UPPDRAGSGIVARE
Här går vi igenom deltagarnas resultat på gruppnivå för att få en dialog om vad som kan vara orsaker till underprestation enligt testresultatet och vad vi förväntar oss för resultat av workshop + eventuellt åtgärdsprogram samt möjliga reaktioner i gruppen beroende på de hinder som vi sedan ska arbeta med.

3. GENOMFÖRANDE AV WORKSHOP, 2 DAGAR
Max antal deltagare per workshop är 20 personer, minsta antal är 10 deltagare. Workshopen fungerar så att vi ökar insikten hos deltagaren om sig själv och hans/hennes eventuella hinder. För de som har ett bra testresultat och säljer bra ger denna workshop en ökad motståndskraft mot att senare i karriären bli drabbade av säljhinder. Dessa säljare brukar också ha en tendens att själva relativt enkelt kunna åtgärda eventuella hinder tack vare de metoder som lärs ut samt det material som varje deltagare får. Med andra ord kan redan duktiga säljare snabbt ta till sig budskapet och i de flesta fall öka sin produktivitet relativt lätt. Säljare som har utslag på säljhinder i testet SPQ*Gold har en del att arbeta med och har om de så själva önskar en mycket god prognos att höja sig och sina resultat. Det är av stor vikt att chefen står bakom programmet och är delaktig så att konsult och ledning kan arbeta i stark samverkan med att hjälpa säljarna att nå sina försäljningsmål och i detta specifika fall genom en ökad säljproduktivitet.

Detta åtgärdspaket är till för de deltagare som behöver ett extra stöd. Här fokuserar vi på att arbeta bort de hinder som har identifierats och samtidigt styr vi upp säljaren mot nya produktivitetsmål som vi strävar efter att nå.Teknikerna som vi kortfattat gick igenom på workshopen ges här ett större utrymme att träna på. Här tar vi även vara på det positiva grupptrycket som bland annat bygger på att säljarna (oftast två och två) blir delaktiga och coachar varandra mellan träffarna med oss. Vid varje träff/kontakt mäts antalet kontakter och nya mål sätts upp individuellt. Även kvaliteten påverkas då vissa hinder påverkar själva säljprocessen. Upplägget bygger på fyra träffar, en träff varannan till var tredje vecka.Varje träff tar 2 - 4 timmar beroende på antalet deltagare.

Denna workshop är designad för deltagare som har en direkt eller indirekt kundkontakt.